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En un entorno tan competitivo como el actual, las empresas buscan diferentes alternativas para captar nuevos clientes y fidelizar a los que ya tienen en su cartera. Para conseguirlo, tienen a su disposición una herramienta tan importante como lo es el rappel sobre ventas.
Este sistema permite al cliente ahorrar a medida que compra más, mientras que la entidad que lo aplica se garantiza un cierto volumen de ventas.
Qué es el rappel sobre ventas
Para poder aplicarlo bien, hay que tener claro qué es un rappel sobre ventas. En líneas generales se define como un descuento sobre ventas que se aplica cuando el cliente adquiere una determinada cantidad de productos.
Es una estrategia de ventas que se viene aplicando desde hace décadas, porque es una forma de incrementar la rentabilidad sin necesidad de buscar nuevos clientes. Además, el descuento ayuda a fidelizar a la clientela.
Rappel sobre ventas, ejemplo
Imaginemos un productor de pantalones de trabajo que le vende sus artículos a una empresa mayorista que luego se encarga de ponerlos a disposición de comercios minoristas para su venta a los clientes finales.
El rappel sobre ventas podría consistir en ofrecer un descuento del 20 % sobre el total del importe del pedido, si este supera las 500 unidades.
Lo que está haciendo el fabricante con esta medida, es darle un incentivo a su cliente para que le compre más unidades. No solo conseguirá más ventas (y beneficios) de una sola vez, sino que al ofrecer un descuento es casi seguro que ese cliente volverá a confiar en el mismo proveedor en el futuro.
Cómo funciona y cuándo se utiliza
Su funcionamiento es sencillo, porque implica darle un descuento al cliente cuando adquiere ciertas cantidades de mercancía. Aunque lo habitual es aplicar directamente el descuento pactado en la factura, también hay otras formas de hacerlo:
- Ajustando la facturación al final del ejercicio y devolviendo al cliente la cantidad que le corresponde, o dejando a su favor un remanente para futuras compras.
- A través de cupones descuento que se pueden aplicar en futuras compras.
El rappel busca fidelizar clientes y vender más. Precisamente por ello, lo más habitual es que este no se ofrezca hasta que el cliente ha hecho un determinado número de compras. Comprobado que este tiene interés en trabajar con el proveedor, es entonces cuando se pone en marcha el sistema de descuentos por compras grandes.
Aunque es un mecanismo muy efectivo para vender más, debe utilizarse con precaución porque, si el descuento ofrecido es demasiado alto, la sostenibilidad del negocio podría estar en riesgo. En líneas generales, lo aconsejable es que el rappel sobre ventas no supere el 30 %.
¿Qué ventajas se derivan del rappel sobre ventas?
Impacto positivo sobre los resultados financieros
Aunque el precio de venta de cada unidad sea menor por la aplicación del rappel de ventas, como se está vendiendo más, el resultado es que la empresa gana más dinero.
Optimización de la cadena de suministro
A medida que la empresa proveedora fideliza a sus clientes y conoce sus pautas de compra, puede organizar mejor su producción. Esto le permite estar preparada para atender un incremento de pedidos en aquellas épocas del año en las que sabe que la demanda crece.
Aporta ventaja competitiva
Ofrecer incentivos para la adquisición de más productos puede posicionar a un proveedor por encima de su competencia. El rappel por ventas ayuda a fidelizar clientes, pero también a captar nueva clientela, y eso supone un incremento de la cuota de mercado que va a mejorar la posición competitiva del negocio.
Fideliza a los clientes
Una de las principales razones por las que se aplican los descuentos por volumen es que esto fomenta la lealtad de los clientes. Aporta un incentivo para seguir confiando en el mismo proveedor, dando lugar a relaciones comerciales que se mantienen a largo plazo.
Cómo se contabiliza el rappel sobre ventas
A la hora de contabilizar el rappel sobre ventas, el asiento debe realizarlo el proveedor, es ecir, la empresa que vende la mercancía.
La venta se contabiliza en el “debe”, en la cuenta de “clientes”. En este caso se deja constancia de la cantidad total percibida del cliente.
En el “haber” se contabilizan el IVA que se ha repercutido y la venta. Después, se incluye el rappel sobre la venta. Como esto reduce el ingreso, se contabiliza en el “debe”, al mismo tiempo que se descuenta el IVA y se reduce la cuenta de clientes del “haber”.
Un rappel sobre ventas bien gestionado puede mejorar los resultados de la empresa y estimular su desarrollo. Pero, tan importante como desarrollar una buena estrategia para su aplicación, es hacer bien el asiento contable para evitar problemas y posibles descuadres en las cuentas. Si necesitas ayuda de nuestros asesores contables en tu negocio, estamos aquí para ayudarte.
